Utilità del Marketing oggi – Caso Studio eCommerce

Quando leggo notizie come questa, dove si dice che molte aziende intendono tagliare posti di lavoro nel marketing a causa dell’attuale situazione, rimango abbastanza perplesso.

Non è proprio quando c’è un periodo di crisi, quando si perdono quote di mercato, quando i comportamenti di acquisto e le esigenze dei consumatori stanno cambiando, che si ha più bisogno del marketing?

Questa notizia mi ha portato alla mente un episodio che ti voglio raccontare: riguarda un eCommerce che ben si presta ad essere preso come esempio su cui ragionare.

Qualche tempo fa, in un periodo di calma lavorativa, io ed un mio fidato collaboratore abbiamo deciso di testare una nuova nicchia, aprendo un eCommerce con magazzino fisico.

Il metodo utilizzato per dare il via ai lavori è stato lo stesso che uso per ogni mio nuovo progetto, e per ogni cliente: si parte con una fase di Analisi, si procede poi con l’elaborazione di una Strategia, e si passa solo in seguito all’Attuazione di quanto pianificato.

Per prima cosa ho quindi analizzato la concorrenza, dal tipo di offerta al modo di comunicare, capendo così quali fossero peculiarità e posizionamento di ogni brand competitor.

Ho studiato poi nel dettaglio il pubblico a cui avevamo scelto di rivolgerci: l’ho rifinito e segmentato, ho individuato i valori, le aspirazioni, le paure e tutti quei fattori che potevano agire a livello emozionale e decisionale per ogni singolo segmento.

Fatto questo mi è stato così possibile identificare uno spazio di mercato dove inserire e posizionare, differenziandolo, il brand che stava per nascere.

Abbiamo cercato in seguito gli articoli da mettere in catalogo, stando attenti che tutti fossero in perfetta linea con gli identikit dei potenziali clienti che erano appena stati realizzati.

Mentre mi concentravo sui diversi aspetti legati alla strategia, dall’esperienza utente ai concept per la pubblicità, il mio socio era impegnato ad allestire il sito su Shopify, e ad occuparsi degli altri aspetti tecnici e organizzativi.

C’è stato molto altro lavoro dietro: le foto per i prodotti, le descrizioni, tutta la parte di grafica per pagina e sito, ma finalmente era tutto pronto, non restava che partire.

Prova a immaginare l’emozione nel veder concretizzarsi, fin dai primi mesi, il frutto di tutto quel lavoro.

Abbiamo ottenuto buoni risultati molto più velocemente di quanto ci aspettassimo, considerando anche che quello che volevamo fare era sostanzialmente un test su di una nuova nicchia.

I prodotti non erano tutti dal costo contenuto, la pagina aveva pochissimi like e non era stata lasciata ancora nessuna recensione, però avevamo toccato le corde giuste, ed ottenuto così la fiducia delle persone.

Se sai esattamente cosa proporre, a chi proporlo e come proporlo, utilizzando i giusti canali, strategie e tattiche, allora le chances di riuscita aumentano esponenzialmente.

Quello che è stato fatto, e che ha permesso di ottenere risultati in breve tempo e con un investimento contenuto, è stato seguire un metodo acquisito mediante studio ed esperienza.

Il brand neonato si era presentato nel migliore dei modi ad una nicchia molto suscettibile, allergica alle tipiche azioni “push” di vendita aggressiva, ma comunque ben disposta a spendere se approcciata nel modo giusto.

In tre mesi, con circa milleduecento euro investiti in pubblicità su Facebook, ero riuscito a portare a casa più di trecento ordini, per un fatturato che superava i dodicimila cinquecento euro.

I margini erano alti, eravamo in profitto, avevamo ottime possibilità di scalare; non si deve mai sottovalutare però il tempo che porta via seguire un’attività di eCommerce, soprattutto quando hai già un lavoro come consulente, ed una vita privata che reclama il suo spazio.

Dovevamo pensare a tutto: al magazzino, alle spedizioni, alle foto / video / schede dei nuovi prodotti, alla pubblicità, ai contenuti, al costumer care… anche il mio socio era parecchio in difficoltà.

Avevamo valutato la possibilità di automatizzare alcuni processi, ed affidarne altri a terzi ma, in quelle determinate circostanze, si decise unicamente di rallentare un po’.

Siamo andati avanti investendo solo il poco tempo libero fino a quando, un amico al corrente dell’attività e delle potenzialità, si disse interessato a prendere in mano il tutto.

Felici di non dover lasciare incompiuto un bel progetto, e che ci fosse qualcuno di conosciuto desideroso di farlo fiorire in pieno, passammo tutto il know how nelle sue mani.

 

Quando il marketing in un’azienda non è fatto bene, qualcosa va storto

Doveva andare tutto bene: gli estremi dei fornitori erano stati condivisi, le Buyer Personas (gli identikit dei potenziali clienti, con le indicazioni sulle leve / approcci / archetipi ecc.) erano state comunicate, il sito era stato migliorato …. MA

Ad un certo punto, c’è stato un grosso “MA”.

Anzi, diversi grossi “Mah” e qualche “Beh”.

Mah, secondo me questo potrebbe andare anche così … Mah, io credo che in questo modo sia meglio … Beh, proverò a fare delle promozioni magari funzionano … Mah, quelli non mi piacciono, proverò ad aggiungere invece questo tipo di prodotti ….

In sostanza, le scelte fatte in funzione delle analisi, dei dati, di quanto emerso dallo studio dei potenziali clienti, e implementato seguendo specifiche strategie, è stato sostituito da opinioni, sensazioni, speranze e convinzioni.

I risultati di questo nuovo modo di amministrare l’attività sono stati purtroppo alquanto deludenti, e non poteva essere altrimenti.

L’immagine dell’attività che si stava costruendo nella mente del pubblico, e che era di forte appeal proprio perché rappresentava e rispecchiava determinati valori, archetipi, e modi di essere legati ad uno specifico stile di vita, era stata totalmente stravolta.

Un atteggiamento superficiale, legato a convinzioni e speranze, noncurante dei meccanismi complessi che regolano questo mondo, sfortunatamente è molto frequente in chi non si occupa di marketing.

È normale che sia così: ognuno ha determinate skills ed è forte nel suo campo, ma meno in altri; l’importante però sarebbe non sottovalutare la rilevanza di ciò che non si conosce appieno.

Avere qualcuno esperto in questa materia così importante, che ti indica la strada da seguire per raggiungere i risultati prefissati è un gran bel vantaggio, no?

Per questo mi chiedo quanto convenga, per alcune aziende, fare tagli nel marketing quando ciò che causa problemi potrebbe essere risolto proprio grazie a questa materia.

Del resto abbiamo visto, in tempi recenti, che chi invece che licenziare ha assunto, sono state proprio quelle attività che sono riuscite ad adattarsi alla situazione.

Alcune hanno cambiato modello di business, altre si sono riposizionate a livello di brand, altre ancora hanno migliorato notevolmente la loro situazione anche solo puntando sulle sponsorizzazioni sui social, o sui motori di ricerca.

L’importante è mettere in atto azioni consapevoli, basate su metodi collaudati e dati reali, non affidarsi alla speranza che facendo azioni a caso, qualcosa succeda.

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